大数据时代下的家具电商如何行走?

2014-04-30  点击742次

我国家具行业发展至今,已取得了非常不俗的成绩,也越来越为人们所关注,但是在发展过程中所遗留下来的问题也越来越突出。九正建材网在近两年来,家具市场的终端表现越来越令人不安,这使得家具企业不得不正视一个问题——转型升级。所谓转型升级,就是让行业不断成熟的过程,也是让企业优胜劣汰走向集中化的过程。

  在转型升级的背景下,不得不提到互联网对于家具行业的影响。家具行业是典型的传统行业,由于太过“传统”,这个行业与电商这个新兴业态结合的步伐也最慢。当其他消费领域已经被电商改造过若干遍时,本土家具行业还没有真正意义上的电商。

  而现在,大数据为家具电商提供了可能,并已经开始越来越多地应用。家具电商成功升级的关键在于既要彰显家具零售的传统服务和体验,又要将前端的互联网思想植入品牌理念当中,在这样的背景下,家具O2O思维应运而生,大数据则成为了O2O闭环的一把钥匙。

  “大数据”对家具电商来说意味着什么?那就是能够更加有效地对供应链、产品开发、线上引流进行引导,进而提升平台的运作效率。或者也可以更简单地理解,它是对传统商业模式的“逆袭”,也是行业“洗牌”的机会。

  对于大数据如何在家具电商中应用可以举个例子,顾客如果想买一款中式餐桌,他通常会使用搜索引擎。当他输入“餐桌、中式”等关键词时,搜索引擎可以将相关产品信息显示在搜索的最前端。对于顾客来说,大数据使他非常精准地获取到了自己想要的产品,而互联网企业可以更加准确地对用户进行行为分析、需求挖掘,利用大数据提供分析,对于关注度高的产品进一步加大推广投入,这很像服装行业“打爆款”的策略思路。

  因为家具不是快消品,家具没有什么重复购买率。因此,找客户是最难的,你需要准确地找到客户,低成本地找到客户。

  首先,我们通过互联网搜索引擎,精准地去找到这些客人;其次,利用互联网大数据,分析各种数据,随时更新经营策略;第三,互联网是可以聚焦的,我们可以把我们的产品销量做得非常高。这样,一个单品一个月就可以做到几百件、上千件的量。有了量,生产端就可以以流水线的高效率方式来生产了。

  三年前,我进入家具这个传统行业后发现它有两个特点:第一是暴利,从出厂到最终消费者手里,大概要加价好几倍;第二是薄利,这个行业几乎都不赚钱,工厂、经销商、卖场都无利可图。这是一个很奇怪的现象,其原因是什么?我认为是模式出了问题。

  单纯从生产成本的角度来说家具并不贵,但租金等各种成本占比很高,因而使价格背离价值本身。传统家具店需要靠地理位置来吸引客流,要开在人流密集的地方,但这些地方租金昂贵。比如,北京大卖场的家具,租售比在40%以上,也就是卖一件1万元的家具,4000元是供应商拿去交店面租金了;物流配送成本一般是15%至20%,还有人工、广告等成本,不抬高售价就没有利润,传统大卖场销售的家具,零售价往往是出厂价的4到5倍。

  大卖场的销售模式弊端已经凸显——传统商业模式下的家具大卖场一方面要挣地产的钱,一方面又要挣零售的钱,最后都体现到家具价格中,而利润又总被成本消化掉,在互联网时代这是很难被接受的。

  家具和其他一些网上销售的品类有所不同,其主流消费人群在购买时需要进行产品体验。家具一般比较贵,而且是耐用品,所以购物过程是理智型的,客人需要反复挑选和体验,才能做出购买决策。而家具的材质、手感、气味等都是图片没法体现的。

  单纯的线上销售也没办法提供完善的售后服务。衣服、书籍这类商品,送到客人手里,交易过程就基本结束了。但家具还需要安装、维修,下单仅仅是完成了销售的一部分。

  解决这些问题的关键是回归家具销售的本质,让客人看得见、摸得着、闻得出,能真实体验,体验店在客户下单决策过程和售后服务中都起着重要的作用,这两个环节在家具销售过程中是最重要的。

  相比家具大卖场商业模式,O2O可以说是将传统商业模式推倒重建。大数据可以帮助企业规划出租金性价比最好的线下布局,美乐乐到目前为止已经在全国建成200多家体验店。

  另一方面,依靠线上推广将找到一个客人的成本精确控制在15%左右,今后成本还会往下降。美乐乐进店成本每个**概为300元到500元,而传统行业可能要1.2万元,这样产品性价比自然非常高。对于电商来说,谁抓住了大数据的信息把控,谁就更容易引领行业未来。

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